Prospection immobilier : comment les Français choisissent-ils leur professionnel de l’immobilier ?

Quels sont les critères de choix des Français pour différencier les professionnels de l’immobilier ?

• La proximité et la recommandation restent les deux principaux leviers de choix : elles interviennent dans 78 % des décisions. Les Français privilégient une agence située près de chez eux à 31 % ou s’appuient sur les conseils de proches (30 %) et d’autres professionnels (18 %). Les avis en ligne progressent également et influencent désormais 16 % des clients, montrant que visibilité locale et réputation restent indissociables.
• Au-delà de cette première sélection, les trois premiers critères qui différencient vraiment les professionnels sont l’expertise locale pour plus de la moitié des français (52 %), la clarté des honoraires (49 %) et la réactivité (41 %). S’ajoutent la réputation de l’agence et la qualité des informations fournies (40 % chacun). Bien que les outils digitaux soient encore secondaires (17 %), ils gagnent en importance chez les moins de 35 ans (22 %), preuve que l’expérience client évolue.
• Les attentes varient fortement selon les profils : les moins de 35 ans sont plus sensibles à la réactivité (46–48 %) et aux solutions digitales (22–23 %), tandis que les plus de 50 ans privilégient la clarté des honoraires (54–55 %) et l’expertise locale (54 %). Les femmes sont particulièrement attentives à la réputation (43 %) et à l’accompagnement, tandis que les propriétaires accordent plus d’importance aux honoraires (54 % contre 43 % chez les locataires). Le digital est également plus attendu dans le parc privé (20 %) que dans le parc social (14 %).

Quelles missions sont importantes pour fidéliser ?

• Les attentes des Français vont bien au-delà des missions traditionnelles des professionnels de l’immobilier. Pour créer un lien durable, certains aspects se détachent clairement. Évaluer la valeur d’un bien et défendre les intérêts du client lors des négociations sont cités par 70 % des personnes interrogées, tandis que la sécurité des procédures reste une priorité pour 66 %. Les clients attendent également d’être informés régulièrement sur l’avancement de leur projet (61 %) et souhaitent que le professionnel propose des solutions en cas de litige (58 %).
• Ces priorités varient selon les profils. Les propriétaires sont particulièrement attentifs à la sécurité et à la protection de leurs intérêts, alors que les locataires privilégient la réactivité et la communication régulière. Les jeunes générations valorisent la rapidité et l’information continue, tandis que les seniors mettent l’accent sur la sécurité et la défense de leurs intérêts. Le type de logement joue aussi un rôle : dans le parc privé, la transparence et la clarté des honoraires sont des attentes fortes.
• Du côté des professionnels, certains écarts apparaissent. Ils surestiment parfois l’importance des visites et sous-estiment la demande de solutions en cas de litige, pourtant citée par plus de la moitié des clients. Pour fidéliser et se différencier, il est donc essentiel de combiner information régulière, protection et conseil expert. La rigueur des processus, la traçabilité des opérations et l’accompagnement sur les aspects juridiques et administratifs sont autant de leviers pour renforcer la confiance et se démarquer, y compris face aux plateformes digitales.

La confiance : comment rassurer les clients méfiants ?

La confiance envers les professionnels de l’immobilier est présente, mais reste mesurée. Si 69 % des Français déclarent faire confiance aux professionnels, plus de la moitié (60 %) se dit seulement « plutôt confiante », ce qui traduit une prudence persistante.

• Plusieurs facteurs expliquent cette défiance. Certains craignent que le professionnel défende avant tout ses propres intérêts (64 %), reprochent un manque de transparence (47 %), un non-respect des engagements (41 %) ou une pression excessive pour conclure une transaction (34 %). Ces freins reposent souvent sur des perceptions plus que sur des expériences concrètes.
• La confiance varie également selon les profils. Les moins de 35 ans affichent une confiance plus élevée (80 %), mais leurs exigences portent sur la réactivité et l’usage du digital. À l’inverse, 66% des 65 ans et plus montrent une confiance plus fragile et attendent des professionnels qu’ils garantissent la sécurité et la clarté des honoraires. Les propriétaires se montrent généralement plus confiants que les locataires, mais restent plus exigeants sur la transparence des processus.
• Pour contrer ces freins, les professionnels doivent démontrer leur neutralité, rendre leurs processus transparents et valoriser leur rôle de conseil expert. Cela passe par plusieurs actions concrètes : communiquer sur la transparence des honoraires et la neutralité des recommandations, mettre en avant des témoignages clients pour rassurer, et utiliser une solution immobilière garantissant la traçabilité et la conformité des opérations comme Powimo.

Comment adapter sa prospection immobilière ?

Les données de l’étude mettent en évidence des leviers concrets pour optimiser la prospection des professionnels de l’immobilier.

• La proximité et la recommandation sont des atouts majeurs. Développer des partenariats locaux et encourager les avis clients permet de créer une visibilité crédible et de renforcer la confiance.
• L’expertise locale et la réactivité doivent également être mises en avant dans les argumentaires, car ce sont des critères différenciant pour les clients de tous profils. Avec ApiBots, renforcez facilement votre présence locale grâce à la diffusion d’annonces. Cette solution innovante permet de piloter tout votre réseau d’agence de façon centralisée et personnalisée, par agence, pour automatiser et optimiser votre rayonnement local. ApiBots se destine à toutes les agences immobilières, même de petites tailles.
• La prospection gagne en efficacité lorsqu’elle est segmentée selon les publics.

  Pour les jeunes générations, il est pertinent de valoriser les outils digitaux tels que les visites virtuelles ou la signature électronique. Les visites virtuelles, comme celles proposées par Immo360 by enVisite, offrent une expérience immersive qui permet aux prospects de visualiser chaque détail du bien à distance, à tout moment. Des visites claires, complète et sécurisée qui renforcent la confiance des prospects et accélèrent les prises de décisions. Pour les professionnels de l’immobilier :  un gain de temps considérable, une gestion simplifiée des prospects et une opportunité de se démarquer en offrant une expérience moderne et innovante dès le premier contact !

  Pour les profils plus âgés et expérimentés, l’accent doit être mis sur la sécurité des transactions, la transparence et la clarté des honoraires. Les propriétaires du parc privé apprécient particulièrement que la prospection mette en avant la valeur ajoutée des outils numériques tout en assurant la sécurisation des opérations.

En combinant proximité, expertise et messages ciblés selon le profil des clients, les professionnels peuvent rendre leur prospection plus efficace et renforcer la confiance dès les premiers contacts.

Ce qu’il faut retenir des attentes des Français pour votre prospection immobilière

1. Les Français continuent de privilégier les professionnels proches d’eux ou recommandés par leur entourage.
2. L’expertise et la transparence restent des critères essentiels pour se démarquer et instaurer la confiance des prospects.
3. Instaurer la confiance par la preuve : garantir des processus clairs, communiquer de manière transparente et accompagner chaque étape du projet renforce votre crédibilité en tant que professionnel de l’immobilier.
4. Les outils numériques séduisent particulièrement les jeunes générations, mais ne remplacent jamais le contact humain.
5. En alliant relationnel, expertise locale et technologie vous êtes certains de renforcer votre position sur le marché immobilier.